二类电商是什么?
二类电商简单来说就是产品单页+货到付款形式销售产品的,产品单页就跟淘宝详情类似,不过描述比淘宝更加丰富,从而引导客户购买产品。
货到付款模式很好的满足没有在线支付习惯的人群消费心理。同时验货付款打消了客户的消费顾虑,所以二类电商订单量也非常多。
二类电商人群包括除天猫、京东等在线支付平台之外,通过货到付款等方式进行低门槛网购的全新消费群体,二类电商人群非常庞大。
他们是随着智能手机的广泛普及,而被激活的一群全新的网购目标群体,他们看新闻、聊微信,但不会在线支付,也不信任在线支付,他们通过手机才接触互联网,他们是一批全新的网民,他们购物意愿强烈且数量庞大。
没有竞争!不存在货比三家的同类竞争,客户看到投放的广告,感兴趣然后进了你的页面,他只有选择买或者不买,而不存在去别家买。这是与传统电商最大的区别,同时也是优势。
如何以正确的姿势启动二类电商项目?
做二类电商的老司机广告主们都知道,各个平台的流量情况和平台的一些基础属性,然后根据各个平台的用户属性进行产品推广
第一步:熟悉平台
信息流广告平台太多,各有各的属性,2名广告投放人员专门研究各个平台特性,可参考以下指标:
a.月度活跃设备日均活跃设备
b.不同年龄占比
c.男女占比
d.省市占比
e.使用时长
……
找什么?
拿电商举例:
a.最近什么火?
b.周围的人都在卖什么?
c.腾讯、百度、头条等这些平台上什么品类的比较多?
d.什么产品成本较低、利润空间较大、同时质量还能有所保证?
……
比如,衣服鞋帽、茶叶白酒、应季产品、生活百货用品等。
再结合我们第一步对平台做出的判断,比如:
平台:腾讯系(广点通、朋友圈、微信、QQ等)百度系(浏览器、贴吧、等)凤凰系(凤凰新闻,凤凰视频等)头条系(头条新闻、抖音) 搜狐、新浪、uc 、陌陌、美柚、一点资讯等等 ,目前主流的还是腾讯,百度,凤凰,头条这四大平台流量比较稳定,爆款出的比较多。
流量:如腾讯系,百度系,有大数据做支撑,流量较大
属性:人群较广,男性占比略大
思考:易冲动消费、或不擅长淘宝的人群
结论:男性,30岁往上,二三线城市及以下地域
得出产品:应季的中年鞋服、茶叶、白酒、生活百货,汽车用品(如暖风机、煮茶器、清洁棒、户外用品等等)
怎么找?
找厂家货源用的最多的当然就是阿里巴巴,所有员工可齐心协力找产品、找款式、联系厂家。
注意:无论什么产品,都不能想当然。
例如:中老年产品是需要有中老年的审美和视角,千万不能按照自己的想法来;至少是需要做个小范围的数据统计和调查。(大盘数据,以及近期热卖产品案例,可找广告平台代理商获取)
找产品的几个原则:
a.款式符合人群审美
b.保证质量
c.尽量压低成本
d.厂家货源稳定
e.与厂家协商一件代发
……
第二步:签订物流
一般在信息流上做电商都是以货到付款的形式,物流周期决定了我们资金回转的周期,所以,尽量找一些周期较短的物流公司进行合作,避免耽误下一步的投放。
产品确定后,1名美工来设计创意配图和落地页,不需要多高大上的设计师,类似淘宝美工的水平就可以。
产品定价也是有套路可循的。比如老年鞋,在腾讯新闻上推广,每单鞋子本身成本建议30元左右,物流10元左右,广告费用成本80左右,这加起来成本就是120元(还没考虑退货/拒签率),因此,定价必须要翻倍,比如常见的299元,或者499元2双等。
另外,还有比如“货到付款”“先试穿再付款”“无理由退”等字眼,而这些套路必须要在素材和落地页最显眼的地方。
配图参考网站:图片一定要突出产品及卖点,不用太华丽,接地气比较好。
落地页设计工具:黑眼圈、小清新、聚风等订单管理系统,功能很强大。
设计落地页时类似淘宝卖家中心,都有固定的模板,按照人家要求填写上传就可以了,只要美工把图片设计好就ok。
另外,这些订单管理系统还有订单跟踪、数据管理的功能,类似一个小淘宝后台了,很方便后期的账户优化工作,当然腾讯,百度,目前都有自建站功能带有订单系统,服务器相对比较稳定些。
第三步:搭建账户/调整优化
账户搭建
素材设计好后就要交给咱们的广告投放人员,来进行上线推广。
主流平台的账户结构和逻辑基本一致,这里我们以今日头条为例:
账户结构:广告组-广告计划-广告创意
其中,广告组和广告计划是设置一些定向/条件,而广告创意直接关乎落地页、配图和标题。
试错、优化
试错成本根据自己的预算来,尽量大一些,各个广告位通投,以小时为单位统计各条创意的数据:曝光、点击、花费、成单、成本(因为涉及到返点,要算清楚实际的现金成本)
调整:根据订单管理系统后台有效订单来源显示(即上文中提到的链接后的参数值),来判断:
a.有消耗没订单、且消耗金额大于产品成本的——立即关停;
b.有消耗没订单、且消耗金额低于产品成本的——持续投放观察,超过账户整体所能承受的成本后立即止损;
c.有消耗有订单、但入不敷出的——持续投放观察,一旦拉高整体成本立即关停;
d.有效好有订单、且盈利的——利好,持续投放;
注意:
1)所有的广告位、素材创意都不是一层不变的,表现良好的创意(上文中的d)不要做任何改动、持续投放;表现不好的(a/b/c)观察后如没有回转,立即暂停,创建新的广告,不要犹豫。
2)信息流广告建议全天投放,不要设定时间段。
3)抢量时间:早5-7点,晚17-22点(尽早抢量,弱投放力度较大,请以0.1元位单位逐步提高出价,切忌价格忽高忽低)
第四步:处理发货/退货
客服人员根据后台提交的订单,打电话回访,确认收件人、电话和地址,无误后通知厂家发货。
如遇未收到货/退换货,需要客服协调处理。
第五步:收回资金,循环启用
物流公司一般是以周为单位进行结算,再加上厂家打包发货、以及物流在也就是说,虽然因为返点会有较大的资金杠杆,但会有差不多半个月的资金回笼延时。
而这个回笼资金,还要作为下一轮投放的广告费用。
这也就是说,所有的事情一定要快!
数据统计快、发货快、物流快,三方的协同工作一定要有条理有效率。